会話相手と信頼関係を築く!人に好かれる話の聞き方5大原則

信頼

「人は好意を持っている人からの要請を受けると、それに積極的にこたえようとする。」この原理をチャルディーニの原理と言います。アリゾナ州立大学チャルディーにが提唱した考え方です。どのような人との関係もつきつまるところこの原理が作用します。好意を持っていない人よりも、好意を持っている人の力になりたいというのが人の自然な摂理でしょう。

このことから、人との付き合いはいかに人に好意を持ってもらえるかにつきます。では、好意はどのようにしたら持ってもらえるものなのでしょうか?ここに面白いアンケート結果があります。かつて日経新聞で「売れるセールスパーソンのセールストーク」というアンケートを取ったところ、次のような結果が出ました。

第4位 良い点を探してほめるが、見えすいたお世辞はご法度

第3位 相手の年代層に合わせた言葉で話す

第2位 「世間話8割、仕事2割」で、まず自分を好きにさせる

このアンケート結果で堂々の1位は「とにかく相手の話をよく聞く」でした。

ということは、「人はとにかく相手の話をよく聞く人からの要請を受けると、それに積極的にこたえようとする。」とも言えますよね。好意を持つ=人の話を聞くことと言えるでしょう。

今回の記事では人に好かれるための話の聞き方についてお伝えしていきます。

関連記事としてラポールを阻害してしまう心の壁と信頼を構築する4つの約束も併せてご覧いただければと思います。

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1.パレートの法則

マズローの欲求階層説

あなたはパレートの法則をご存知でしょうか?別名80対20の法則と言います。パレートの法則を知らなくても、80対20の法則を聞いたことがある人は多いのではないでしょうか?数多くの解釈がありますが、有名な所では仕事の成果の80%は費やした時間の20%から生まれるといった解釈があります。

話の聞き方ではより少ない20%が大きな成果の80%という類のものではありません。もっと単純明快です。相手に8割話をしてもらって、自分が話をするのを2割とするというだけです。たった、このことを意識しておくだけで、人との心理的距離がぐっと縮まります。

心理学者のマズローは、人間の欲求を5つに分けた「欲求の会創設」というのを唱えています。上の画像をご覧ください。人間の持つ3大欲求、食欲、睡眠欲、性欲は生理的欲求、安全欲求、愛情欲求に分類されます。それ以上に、人は尊敬欲求と自己実現の欲求を持っているのです。

尊敬欲求は尊敬されたい。自己実現の欲求は自分自身をわかってもらいたいという欲求となります。この欲求を最大限に満たすのが人に好かれる話の聞き方なのです。人は話をすることによって初めて、人に認められたという満足感を得て上位の欲求が満たされて来るのです。

だからこそ、人の話を聞くことは、人の上位の欲求を徹底的に満たしていく作業だと言えます。いかに人は自分の話を聞いてもらいたいかがご理解いただけたのではないでしょうか?

2.人の話を盗まない

「この前、新作のディズニーの映画見に行ってさー」「いまどきディズニー映画?そんな子供っぽい映画よりもこの前私が見た映画の方がすごいのよ。どこがすごいって・・・」

あなたもこのように自分の話を会話相手に盗まれた経験はないでしょうか?このように人の話を根こそぎ盗んでしまう人を会話泥棒と呼びます。先ほどの章では、人は尊敬欲求と、自己実現の欲求を上位の欲求として持っているという事をお伝えしましたね。

では、会話泥棒をされてしまうと、尊敬欲求と自己実現欲求はどのようになってしまうでしょうか?当然、自分の話を蔑ろにされいい気分なわけはありませんよね。特に、人にとって上位の欲求であるため、恨みの根は深くなりがちです。このような態度を取ってしまうと深い恨みを買ってしまいかねません。

人は本能的に自分の事をわかってもらいたいという生き物です。だからこそ、聞くことよりも、話をすることで自分を表現していきたいという気持ちが強いのです。にもかかわらず、自分の話を蔑ろにされるだけではあきたらず、盗まれてしまっては嫌われてしまっても当然だと言えます。

会話を盗んではいけないと自分に言い聞かすことで会話を知らず知らずのうちに盗んでしまうことはなくなります。

3.相手の話を否定しない

あなたは自分の話をことごとく否定されたらどのように感じるでしょうか?とてもいい気分になるなんてことはありませんよね。おそらく、不快な気持ちしかしないでしょう。自分の話を否定されると、どんな人であれ人は不快に感じてしまいます。

自分の話を否定されるという事は、尊敬欲求や、自己実現の欲求がないがしろにされてしまうからです。そのため、人は自分の話を否定する人に好意を持つことはありません。人に好かれる話の聞き方を目指すのであれば、どのような会話であれ人の話を否定しないようにすることが大切です。

4.相手の話を肯定する

先ほどの章と通ずるところがありますが、相手の話を肯定することで相手との心理的距離はぐっと縮まります。人に好かれる話の聞き方とは相手と信頼関係を構築する聞き方だと言えます。相手との信頼関係を構築する一番のポイントは相手の全てを認めて受け入れていくことです。

特に、これからよりよい関係を築いていきたい人であればなおさら、肯定するということが重要となってきます。とはいえ、人の価値観は十人十色です。なかには自分にとって受け入れられない話もあるかもしれません。このような場合も自分の視点からではなく、相手の視点に立って話を聞けば肯定をしていくことが出来ます。

なにも自分の信念や価値観を相手に合わせて曲げてしまうというものではありません。相手には物事がこのように見えているんだという俯瞰した視点に立って、相手の内的観点を理解することが肯定につながります。

自分の話に肯定をしてもらうことで、相手は自分が認められたという気持ちになります。そして、この気持ちが芽生えるからこそ、あなたに対して好意を持ち始めるようになるのです。

5.反論しない

でも・・・しかし・・・など、相手の話に反論していては好かれる話の聞き方とは言えません。相手との距離を縮めるには反論をしないに越したことはありません。それでも、反論をしなければいけない場合はどうしたらいいでしょうか?それは、相手の話を一度賛成してから、反論を始めるという事です。

「このお店、料理の質の割にはちょっと量が少なすぎるんじゃない」「なるほど、そう思われるのは当然です。ただ、当店は厳選した食材のみをお客様に提供するという姿勢を崩さず、味で勝負をしていこうと考えております。」

このように、一度、相手の立場に立って相手の意見に賛成をした後に、反論をすることで、一度相手の気持ちが相殺されます。このように一度勢いを相殺することから、相手の話に賛成してから反論する話し方をクッション話法といいます。

人は自分の話に対して否定的な意見を言われることを極度に嫌う生き物です。だからこそ、人に好かれる話の聞き方を志すなら相手の視点に立って相手の話を捉えることが大切です。

まとめ

今回の記事では人に好かれる話の聞き方についてお伝えさせていただきました。人は何よりも自分のことが大切です。だからこそ、尊敬欲求や自己実現の欲求を満たされないことが人にとってはもっとも苦痛なのだと言えます。

今回は徹底的に相手の視点に立つことに意識を置きました。相手の立場で考えることで、むやみやたらに相手を否定したり、反論したりすることはなくなります。これから関係を築いていきたい人であればなおさら自分の立場ではなく、相手の立場に立って考えることが必要なのです。

今回お伝えたかった内容は、気に食わない上司や、取引先に対してごまをすることではありません。よりよい関係を築くために、相手の視点に立って考えることの癖付をすることが目的です。今、相手はどのような視点で物事を捉えているのか?ということを常日頃から意識をするようになれば、相手との意見の相違でぶつかり合う事はほぼなくなります。

相手の欲求を尊重できているか?相手の立場に対して不快な言動はしていないか?を客観的に判断することが出来れば人に好かれる話の聞き方はおのずと出来るようになってくるでしょう。

 
上記の記事では聞き上手になるための詳しい方法について書かせて頂きました。
併せてご覧いただければ幸いです。*
 

参考文献

「できる人」の聞き方&質問テクニック 箱田忠昭 フォレスト出版