ビジネスで信頼関係を構築するため必須の9つの心理テクニック

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Q
今回の記事で学べる内容はなんですか?
A

ビジネスシーンで信頼関係を構築するために必須の9つの心理テクニックとしてコーチングスキルやNLPの技術を中心として技術をお伝えさせて頂きます。文章だけでなく動画も組み合わせて実践で使えるよう分かりやすくお伝えさせて頂きます。

  1. 相手の状態を言葉にして反映する
  2. 相手を心から認めて言葉に伝える
  3. バックトラッキング
  4. ペーシング
  5. リーディング
  6. アンカリング
  7. モデリング
  8. 相手の言葉を要約して伝え返す
  9. オープンクエスチョン

上記の9つのテクニックを具体的にお伝えさせていただきます。ビジネスシーンで人と信頼関係を構築する技術を身につけたい方はぜひご覧ください。

この記事を書いた人

こんにちは、自己実現ラボの坪井一真です。私は国際コーチ連盟認定プロフェッショナルコーチ(PCC)資格を持つプロのコーチとしてビジネスパーソンやアスリートのコーチングに従事しています。

また、1日10時間の瞑想を10日間、誰とも話さずに行うヴィパッサナー瞑想を5回も経験し、個人的な瞑想時間は累計で4000時間以上

これらの経験から得た知識や洞察を基に、自己実現ラボではセルフアップデートをメインテーマに、読者がその日から変化できる内容をお届けしていきます。

私のコーチとしての経歴について詳しくはCTIのコーチ紹介ページからご覧ください。

□シードコミュニケーションズ株式会社代表
□国際コーチ連盟認定資格 Professional Certified Coach(PCC)
□米国CTI認定CPCC®(Certified Professional Co-Active Coach)

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1.相手の状態を言葉にして反映する

コーチングには相手の状態をそのまま言葉に反映して伝える反映のスキルというテクニックがあります。反映をすることであなたの会話相手は自分の話に深く耳を傾けてもらっている事を実感できます。

人は自分の話を真剣に聴いてくれる人に信頼を寄せるのです。ビジネスシーンでも同じです。そのため反映を意識的に使うことは相手にあなたの話をしっかりと聞いているという事を表現するためにも必要不可欠なのです。

また、コーチングではコーチに自分の状態を反映されたクライアントは自分では気付いていなかった心の状態に気付く事ができ、そこから自らを内省するヒントを得ます。

  • なんだかとってもエネルギッシュですね。
  • すごく落ち着いてますね。
  • なんだか落ち込んでますね。

反映のスキルではこのように相手の状態を言葉に出して伝えていきます。そうする事で相手は自分の話を真剣に聴いてもらっているという満足感と、自分自身の意識していない状態に気づくことができるためあなたと話をしているだけでどんどんと相手は変化をしていくのです。

反映のスキルを身につけたい方は下記の2つの動画をご覧ください。

反映のスキルについて動画で詳しく説明しています。
感情の反映について具体的に説明しています。

ジョハリの窓

ジョハリの窓

あなたはジョハリの窓をご存知でしょうか?心理学者ジョセフ・オルトが提唱した「対人関係における気づきのグラフモデル」の事を指します。

このモデルでは

  • 自分も他人も知っている自己「開放の窓」
  • 自分は知っているが他人は気づいていない自己「秘密の窓」
  • 自分は気が付いていないが他人は知っている自己「盲点の窓」
  • 誰からも知られていない自己「未知の窓」

があります。

反映のスキルを使う事で、相手が気づいていない「盲点の窓」に意識が向かいます。また、その人特有の癖から「未知の窓」に意識が向かう事もあります。

ようは、反映のスキルを通して、その人は自分が気づかなかった自己に気付く機会が出来るという事です。

未知の自分自身が掘り起こされる事で、人は自分をより深く知る事が出来るのです。当然、このように深いレベルで自分と対話するきっかけとなるあなたに対して人は信頼関係を築きたくなることでしょう。

この動画ではジョハリの窓について説明しています。

2.相手を心から認めて言葉に伝える

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相手を心から認めて言葉にして伝えるスキルをコーチングでは認知のスキルと呼んでいます。先ほどの反映のスキルでは相手の状態を声に出して伝えていくスキルに対し、認知は相手の価値観やあり方を認めて言葉に出して行くのが大きな違いです。

  1. このプロジェクト成功のためにあなたがひたむきに努力している姿がとても印象に残りました。
  2. 人のために自分を捧げる事が出来る心が豊かな人だと思いました。
  3. 常にみんなのために力を発揮する姿からリーダーシップを学びました。

反映のスキルとの違いがお分かりになりますでしょうか?反映がその人の目に見えている部分を伝えるスキルに対し、認知がその人の内面をしっかりと言葉に出していますよね。

このように人は自分を本当の意味で認めてもらえると、心の奥底より力がみなぎって来ます。そして、自分が自分らしくていいという許可を自分に与えるで、人は自己受容が出来て来ます。

認知のスキルは人に自信と活力をもたらし、自分らしくていいという自己を受容する効果も与えます。当然、話をしていてこのような気持ちになる人とは信頼関係を強化して行きたいと思いますよね。

認知のスキルに関してより詳しくは下記のリンクをご覧ください。

動画では認知のスキルの具体的なやり方をお伝えしていますので認知のスキルを身につけたい方はこちらもあわせてご覧ください。

こちらの動画ではコーチングスキルの認知について詳しく説明させて頂きました。

3.バックトラッキング

バックトラッキングとは神経言語プログラミングNLPの技術です。別名オウム返しとも呼ばれています。

相手の言葉をそのまま返して行くスキルとなります。

「昨日映画を見に行ってさー」

「へぇー。昨日映画を見に行ったんだ。どんな映画?」

このように相手が話をした内容をそのまま相手に返します。

何故このスキルが有効かと言うと、人は自分と同じ思考や趣味の人に無意識的に共感を持つ性質があるからです。自分が話した言葉がそのまま返って来る事で、自分と同じ意見の人なんだと無意識化で相手に好意を持つようになるのです。

しかし、ひとつ注意点が。このバックトラッキングは頻繁に使い過ぎる事は避けて下さい。あくまで相手の無意識に働きかける方法であるため、多用して意識のフィルタにかけてしまっては元も子もなくなってしまうからです。

バックトラッキングを使う時はほどほどにと心掛けておいて下さい。NLPについて詳しくは下記のリンクをご覧ください。

バックトラッキングの技術については下記の動画で詳しく説明しておりますのでこちらも併せてご覧ください。

こちらの動画ではバックトラッキングについて詳しく説明させて頂きました。

4.ペーシング

ペーシングもNLPの技術のひとつです。ペーシングとは相手のペースに合わせる事です。相手の息遣いや話すスピード、テンポ、身振り手振りのペースなどを合わせる事を指します。

人は自分と似た人に無意識的に心を開くという性質があるので、相手のペースに合わせる事で相手の人はあなたに対して話しやすいという好印象を抱いてくれるようになります。

相手が早く話し始めたらあなたも少しペースアップして話をしたり、身振り手振りが大きくなったら、あなたも身振り手振りを大きくしてみたり、絶えず相手がどのような表現をして行くかに気を配りながら、相手のペースを心掛けて合わせて行く事が大切です。

ビジネスシーンでは必ず身につけたいテクニックとなります。このテクニックを身に着けるだけで商談相手との制約は飛躍的に上がっていくでしょう

こちらの動画ではペーシングについて詳しく説明させて頂きました。

5.リーディング

リーディングもNLPの技術です。バックトラッキングやペーシングで相手との呼吸がうまく合い、信頼関係が築けて来た時に使うスキルとなります。

バックトラッキングやペーシングで十分に相手に合わせて会話を進めて行くと、次第に相手もこちらに合わせて話をしてくるようになります。

まるでダンスのパートナーのように相手がリードをする場面や、あなたがリードをする場面に分かれて来ます。

例えば、あなたがペーシングで相手のペースに合わせていたとしましょう。それまでゆったりとした相手にペースを合わせて来た場合、意識的にあなたがペースを早くするようにリードして行くと相手のペースも早くなって行きます。

このように相手が自分の動きに合わせてくれるようになったら、相手との信頼関係は十分に築かれていると見て間違いありません。

そこからはダンスを楽しむようにお互いの調和された空間を楽しんで見て下さい。 まずはあなたが意図的に相手をリードして行く事から始めてみて下さい。

6.アンカリング

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人と信頼関係を築こうと思っても、人前で緊張をしっぱなしではどうしようもありませんよね。このような苦手意識を持っている時はアンカリングと呼ばれるNLPのテクニックが役立ちます。

アンカリングのアンカーとは船のアンカーの事です。意味としては船がアンカーを下すように一定の状態にとどまるという事から来ています。

不安でドキドキしている時にリラックスして落ち着けたら素晴らしいと思いませんか?

このような時にリラックスするにはどうしたらいいでしょう。アンカリングでは事前にリラックスをしている状態の時に、その状態をいつでも思い出しやすい状況を作ります。

例えば、てのひらに人を3回書いて飲み込むでもいいでしょう。最高にリラックスしている状態の時に、てのひらに人を3回書いて飲み込む事を意識的に行う事が(この例では)アンカーを作るという事です。

人は面白いもので次第にパブロフの犬のように条件反射として脳が記憶をして行きます。何度も繰り返す事でリラックス=てのひらに人を3回書いて飲み込むという条件で記憶してしまうのです。そして、いつの頃からかてのひらに人を3回書いて飲み込む事がリラックスを導く方法になって行きます。

当然、アンカリングがきちんと作られていれば緊張した場面でも、てのひらに3回人を書いて飲み込むとリラックスして行きます。

ビジネスシーンで人と信頼関係を築くには打ち解ける雰囲気を作る事もとても大切ですよね。というかそれが全てといっても過言ではありませんよね。そのためには、あなた自身が緊張感を失くしリラックスしている事が大前提になるでしょう。

緊張しない以外にもアンカリングには気持ちを高めたり、冷静にさせたりと作りたい状態を作る事が出来ます。とても重宝するテクニックですので、是非ともご使用ください。

アンカリングについて詳しくは下記の記事をご覧ください。

7.モデリング

あなたにもこの人のようになりたいという理想の人がいるのではないでしょうか?モデリングとはそのような人をモデルとして自分自信にその人の考え方や行動様式を取り入れて行くというNLPのテクニックのひとつです。

モデリングでは知人や歴史上の人物、テレビやネットでよく知っている人、著者などあなたがよく知っている人を模倣して行きます。

例えば、人と信頼関係を築くにはカリスマ性があった方がいいと考えている人ならスティーブジョブズをモデリングするとか、人と信頼関係を築くには人心掌握術にたけているべきだと思うのであれば豊臣秀吉をモデリングするとか、人に道を示すべきだと思うのであれば吉田松陰などもいいかも知れませんね。

モデリングのいいところは慣れてくれば何人でも追加して行く所が出来る点です。その為には、ひとりひとりのモデルの人をしっかりと熟知して行く必要がありますが。

まずは、あなたの身近でこうなりたいと思う人をモデリングしてみてはいかがでしょうか?

モデリングについて詳しくは下記の記事をご覧ください。

上記のⅣ-4ビジュアライゼーション3選③世界NO1コーチが推奨する守破離の最強テクニックーモデリング6つの手順をご覧ください。

モデリングの作り方について詳しく書かせて頂きました。

8.相手の言葉を要約して伝え返す

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相手の話を要約して伝え返す事は、その人に対してあなたの話をしっかりと聞いていますというメッセージになります。人は自分の話をしっかりと聞いてもらっている事が分かる事で安心感を得られます。自分の話を受け流されていない事が分かると、相手はあなたに対してより強い信頼関係を持つようになって行きます。

相手の話を要約して伝え返すには、相手の話に終始意識を傾け、聞き続けている必要があります。人の話に集中力を傾けるのは慣れないうちは難しいかも知れませんが、意識をし続ける事によって慣れて行く事でしょう。

要約する時のポイントは相手が伝えたい話の意図をしっかりと理解する事です。

バックトラッキングであれば、相手の言葉をそのまま反復すればよいだけでしたが、相手の言葉を要約して伝え返すのは練習が必要です。バックトラッキングは使い過ぎると効果がなくなってしまいますが、相手の言葉を要約して伝え返す事に回数の制限はありません。両方使い分ける事でより、相手との信頼関係を築きやすくなります。

要約の例

「昨日、新宿御苑に花見に行ったんですけど、3月の後半にしては思いのほか暖かくて、職場のみんながのびのびと楽しく話し合う事が出来たんですよ。お昼からだったにもかかわらず4時頃まで話し込んでました。楽しかったからまた来年も開催したいなと思ってるんですよ。。」

「昨日の職場のみなさんとの花見が思いのほか盛り上がったからまた来年開催したいんですね。」

ここで話し手が伝えたい意図は職場の花見が楽しくて盛り上がったという事です。その意図をくみ取って、話し手の話を要約して返答する事で、話し手は自分の話を受け止めてもらっているという安心感を抱きます。

このように、話し手の意図を察知して要約して伝え返す事は、信頼関係を築く上で欠かせないテクニックです。

9.オープンクエスチョン

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私たちが提供しているコーチングではオープンクエスチョンがとても大きな意味を持ちます。オープンクエスチョンとはその名の通り広げて行く質問です。逆にクローズドクエスチョンとは閉じて行く質問を指します。

コーチングではクローズドクエスチョンはほとんど使いません。話がしぼんで行ってしまうからです。「今日は清々しい天気ですね?」など、はいかいいえしか返答のしようがない質問をクローズドクエスチョンと言います。

一方、「5年後どのような人物になっていたいですか?」など、相手が質問を通して深く考えていける質問をオープンクエスチョンと言います。先ほど紹介したユークエスチョンもオープンクエスチョンと言えますね。

私はユークエスチョンでは相手の感情や気持ちを聞く事を主体にしています。

  • 「いま、どのような気持ちですか?」
  • 「その感情はどこら辺で感じていますか?」
  • 「何が思い浮かんできますか?」

などです。

一方、オープンクエスチョンではより将来に広がって行く質問を主体にしています。

  • 「90歳になったらどのように人生を語りたいですか?」
  • 「何事も制限がなかったらどのような将来を送りたいですか?」
  • 「今後もずっと大切にして行きたい価値観はなんですか?」

ユークエスチョンは内部、オープンクエスチョンは外に向かっていくというようなイメージですね。

そして、これらの質問を使いこなす事が出来ると、ビジネスシーンで話が作る事はなくなります。あなたが話をしなくても相手がどんどんと話続けてくれるようになるのですから、信頼関係を築くにはとても強力な質問だと言えるでしょう。

動画セミナー 拡大質問のスキル

オープンクエスチョンはコーチングでは拡大質問といいます。拡大質問はコーチングスキルの中でも一番重要なスキルのため計6回にわたり動画セミナーでやり方をお伝えしております。ご興味のある方はご覧ください。

拡大質問のスキル 動画セミナー計6回

拡大質問に関してはコーチングにおいても重要度の高いスキルであるため計6回の動画セミナーとなっておりますので順番に並べさせて頂きました。ご興味のある方はご覧ください。

1.パワフルクエスチョンの絶大なる効果

拡大質問のスキル動画セミナー1パワフルクエスチョンの絶大なる効果

2.今この瞬間に意識を向ける最強の質問

拡大質問のスキル動画セミナー2今この瞬間に意識を向ける最強の質問

3.視点変換のスキル‐相手の視点を劇的に変える聞き方

拡大質問のスキル動画セミナー3視点変換のスキル‐相手の視点を劇的に変える聞き方

4.数値を活用した拡大質問 相手の答えを明確化していく方法

拡大質問のスキル動画セミナー4数値を活用した拡大質問 相手の答えを明確化していく方法

5.【俯瞰のスキル】全体から現状を把握する聞き方

拡大質問のスキル動画セミナー5【俯瞰のスキル】全体から現状を把握する聞き方

6.【設問のスキル】哲学的な深い問いを投げかける事で内省を促す質問

拡大質問のスキル動画セミナー6【設問のスキル】哲学的な深い問いを投げかける事で内省を促す質問

ビジネスで信頼関係を構築するため必須の9つの心理テクニック まとめ

  1. 相手の状態を言葉にして反映する
  2. 相手を心から認めて言葉に伝える
  3. バックトラッキング
  4. ペーシング
  5. リーディング
  6. アンカリング
  7. モデリング
  8. 相手の言葉を要約して伝え返す
  9. オープンクエスチョン

上記の9つのスキルを身に着けることが出来ればビジネスシーンで相手と信頼関係を容易に構築する事が可能となってくるでしょう。

まずは簡単な反映やバックトラッキングなどから身に着けてみてはいかがでしょうか?これらのスキルは簡単ですがその効果のほどは難しいテクニックに勝るとも劣りません。

この9つのスキルの中ではオープンクエスチョンが一番難易度が高いため6つの動画にてご説明させて頂きました。オープンクエスチョンを極めればどんな人との会話も無限に広げていく事が可能となっていくためとても重宝します。

ぜひ、あなたにあったスキルを身に着けていただければ幸いです。

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